2014年7月4日至5日，為期兩天的《2014商品混凝土企業(yè)營銷管理與應收賬款風險控制公開課》在青島維也納大酒店成功舉辦，國內(nèi)水泥商品混凝土建材行業(yè)知名管理專家馮晨暉老師在兩天的公開課中指出，解決商品混凝土企業(yè)應收賬款難題既要治標又要治本，抱團取暖與修煉內(nèi)功，一樣都不能少。

【1 課程背景及參課情況】

本次公開課的召開，恰逢國家宏觀政策正逐漸告別依賴刺激拉動GDP增長的年代，政府正逐步降低固定資產(chǎn)投資在整體經(jīng)濟中的比重，下決心致力于推進經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整；同時，受國家宏觀政策的整體影響，銀行等貨幣供應商對商品混凝土行業(yè)的投放日趨收緊，商品混凝土行業(yè)整體正日益面臨生死攸關(guān)的嚴峻考驗，尤其是應收賬款管理問題，已成為全行業(yè)的普遍難題。

在這樣的背景下，《2014商品混凝土企業(yè)營銷管理與應收賬款風險控制公開課》的成功舉辦，得到了各地商品混凝土協(xié)會和商品混凝土企業(yè)的普遍關(guān)注和大力支持，中聯(lián)水泥商品混凝土、南方水泥商品混凝土、中建商品商品混凝土、華潤水泥商品混凝土、重慶建工商品混凝土等全國商品混凝土十強均派員參加；濟南商品混凝土協(xié)會、慶陽市商品混凝土協(xié)會、淮安市商品混凝土協(xié)會等率團參加了本次會議；濟南、德州、濟寧、日照、徐州、商丘、新鄉(xiāng)、淮安、慶陽等諸多地市的商品混凝土行業(yè)巨頭大佬的董事長均親自蒞臨會議。本次公開課已經(jīng)成為商品混凝土行業(yè)高管們的一次新的盛會，實際參課學員180余人。

【2 課程內(nèi)容與價值】

在兩天的課程中間，成達睿信管理顧問咨詢總監(jiān)趙老師擔任了全程的主持人，成達睿信管理顧問總經(jīng)理馮晨暉老師為學員主講了第1-3，第7-9部分的內(nèi)容，特邀嘉賓徐老師為學員們主講了第4-6部分的內(nèi)容。

7月4日是本次公開課的第一天。馮老師以“杰弗遜紀念堂的案例”開篇，為大家解讀了系統(tǒng)思維的重要性。馮老師在培訓中指出，正是由于系統(tǒng)思維的缺乏，由于對企業(yè)管理規(guī)律研究和掌握不夠，才會導致商品混凝土企業(yè)管理過程中相同或類似的管理問題層出不窮，不僅在成本、服務、質(zhì)量、安全管理中有類似的問題，而且在營銷與應收賬款管理過程中也普遍存在類似問題。 

在系統(tǒng)思維的指導下，馮老師指出，商品混凝土企業(yè)的應收賬款難題，責任不一定都在營銷團隊和營銷人員身上；商品混凝土企業(yè)應收賬款難題的形成，既有行業(yè)層面的普遍原因，更與商品混凝土企業(yè)的內(nèi)部管理問題密不可分。

馮老師在講課中認為， 要想解決好商品混凝土企業(yè)的應收賬款難題，需要每個地區(qū)的商品混凝土企業(yè)抱團取暖，只要各個地方的行業(yè)格局可以得到尊重，哪怕是短時期的尊重，對于區(qū)域企業(yè)展開自救也是一種有益的嘗試。更為關(guān)鍵的是，無論行業(yè)抱團取暖進展順利與否，商品混凝土企業(yè)都不能忘記修煉內(nèi)功，從自身角度出發(fā)來解決應收賬款難題。

馮老師在講課中認為，商品混凝土企業(yè)應收賬款難題的形成，從企業(yè)內(nèi)部管理來講，既有運營層面的問題，更有戰(zhàn)略層面的深刻原因，需要進行系統(tǒng)思考。本次課程，我們既要指導企業(yè)“如何盡可能收回外欠應收款項”，更要幫助企業(yè)認知商品混凝土營銷與應收賬款管理的規(guī)律，特別是要從戰(zhàn)略定位、事前防范、事中控制、事后催收等四個層次，來幫助學員系統(tǒng)掌握解決商品混凝土企業(yè)應收賬款難題的方法。

從運營層面來講，馮老師認為，商品混凝土企業(yè)或者由于做不好事前的合同主體資格與資信狀況審查，或者由于做不好事中的應收賬款過程管理，或者由于做不好事后的應收賬款催收，不想打官司、不敢打官司或者不會打官司，或者同時具備事前、事中、事后三個方面的問題，才會導致應收賬款困難重重，企業(yè)終于陷于應收賬款的泥潭而不能自拔。

馮老師對于商品混凝土企業(yè)應收賬款難題成因的層層解讀，對系統(tǒng)思維的深刻講解，為受訓學員留下了難忘的印象。

針對一部分受訓學員擔心，如果企業(yè)做好了事前、事中、事后的管理，會不會發(fā)生客戶和企業(yè)打官司以后離我們而去，會不會發(fā)生商品混凝土企業(yè)無單可簽的慘狀，馮老師在講課中認為，中國商品混凝土行業(yè)正在經(jīng)歷深刻的變革，總會有一批企業(yè)熬不過這個冬天而破產(chǎn)倒閉，那么到底會是哪些企業(yè)倒閉呢？即將倒閉的，也許就是那一批做不到應收賬款的事前事中事后的管理，或者加強管理之后無單可簽的企業(yè)，不可能每個企業(yè)都平安度過這個冬天。而只要熬過這個冬天，只要市場機制可以真正使得一批企業(yè)倒閉關(guān)門，那活下來的那批企業(yè)，未來還將迎來一個良好的發(fā)展機會。

什么樣的企業(yè)可以熬過冬天而活下來呢？馮老師認為，只有那些在廣大客戶的心智中占有獨一無二地位的商品混凝土品牌，只有那些第一批被客戶想起來的品牌，才可能是客戶打完官司以后還不會離開你的品牌，才可能是強化了應收賬款的事前事中事后管理而不用擔心無單可簽的品牌。擁有這樣的品牌的企業(yè)，才會真正熬過冬天，笑迎商品混凝土行業(yè)的下一個春天。

從運營層面來講，商品混凝土企業(yè)到底應該怎么做，才能優(yōu)化事前、事中、事后的應收賬款風險控制呢？成達睿信特邀實戰(zhàn)嘉賓徐老師，結(jié)合多年從事商品混凝土行業(yè)應收賬款風險控制的實戰(zhàn)經(jīng)歷，從商品混凝土企業(yè)如何（通過法律等手段）收回外欠應收款、如何進行合同評審和主體資格審查，如何進行應收賬款的過程管理等三個方面，為學員進行了系統(tǒng)講解。特別是在關(guān)于“如何進行有文化的堵門”、“如何打官司和進行資產(chǎn)保全”等方面，徐老師豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗給大家?guī)砹撕芏鄦⑹尽?/p>

會議第二天，在徐老師第一天講課的基礎(chǔ)上，馮老師進一步引導大家從戰(zhàn)略層面進行思考。通過加多寶涼茶PK王老吉涼茶的案例。馮老師指出，企業(yè)之所以能夠在商戰(zhàn)上取得勝利，從根本上來講，絕對不是因為你自己所為的技術(shù)好、質(zhì)量好、服務好、價格低，而是因為企業(yè)能夠有辦法讓越來越多的客戶相信，你是獨一無二的。

馮晨暉老師在為學員熱情授課

為了幫助商品混凝土企業(yè)掌握如何給品牌進行定位的方法，馮老師以一個地級市的四個商品混凝土品牌為例，在現(xiàn)場進行了情景模擬，引導學員為每個角色進行品牌定位。學員們在初步掌握“領(lǐng)導品牌應該如何進行定位？”、“跟隨者的五種定位方法”等基礎(chǔ)方法論之后，現(xiàn)場提出了對于四個角色品牌定位的初步建議。在學員發(fā)言的基礎(chǔ)上，馮老師又引導學員對各種定位的建議進行點評，引導大家思考“你有沒有研究老大品牌的狀況？你有沒有從客戶的心智出發(fā)？你運用的是哪種定位的方法？這樣的定位到底是你們品牌的定位還是別人品牌的定位？”，幫助大家進一步明確品牌定位的必要性，掌握品牌定位的原理和方法。

在整個課程的第九個部分，馮老師指出，無論是品牌定位之后的傳播還是銷售拓展的實施，無論是事前事中的努力還是事后的應收賬款催收，都離不開營銷和銷售團隊的集體努力。商品混凝土企業(yè)應該逐漸告別單純依靠銷售人員單兵作戰(zhàn)的步兵式打法，而要同時學會掌握品牌傳播這樣的空戰(zhàn)方法，這對商品混凝土公司的營銷管理架構(gòu)的設(shè)置，和營銷總負責人的素質(zhì)能力要求，都會提出新的要求，商品混凝土企業(yè)應該主動迎合這種要求。

同時，針對銷售團隊應該如何優(yōu)化管理，馮老師運用新研發(fā)的“五子管理法”，從果子-銀子-鞭子-哨子-本子五個方面進行了系統(tǒng)講解，將整個課程推向了新的高潮。特別是在如何通過本子管理法來提升對營銷人員的應收賬款知識培訓方面，馮老師結(jié)合自己此前發(fā)表的系列“商品混凝土企業(yè)的應收賬款管理”文章，幫助學員分析了各種可能發(fā)生的情況，以及各種不同情況下學員們應該采取的策略，讓學員們尤其印象深刻。

【3 學員收獲滿滿】

課程即將結(jié)束前，眾多學員結(jié)合自己兩天的學習體會，與大家進行了課程感受的分享；課后，有不少學員在“成達睿信青島應收賬款公開課微信群”里，也發(fā)表了對這兩天公開課的看法；或者通過微信給專家留言。

學員在分享自己課程的感受

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學員1：通過這個課程的學習，我明白了應收賬款難題不好解決，絕對不止是銷售部門的責任，只要事前、事中的問題解決不好，事后催收的問題就很難解決好，我們未來要下力氣解決合同怎么評審、過程怎么管理的問題。

學員2：通過這個課程的學習，感覺以前不想和客戶打官司都是自己思想里的誤區(qū)，老覺得人家是我們的客戶，我們不應該和客戶打官司；現(xiàn)在通過兩天課程的學習，我們準備下決心和欠我們錢的客戶打官司了，現(xiàn)在我們也知道該怎么打這個官司了。

學員3：這個課程的信息量很大，從原理上把應收賬款問題形成的深層次原因說清楚了，把如何解決問題的方法也講清楚了，但是問題的解決可能還需要更長的時間，特別是這些問題涉及到公司的方方面面，需要各個部門的配合，還需要集團更高層面領(lǐng)導們的配合，我們還有很多工作要去做。

學員4：這次我收獲最大的是關(guān)于品牌定位的理論。我們以前搞不清楚為什么客戶總拿我們和當?shù)氐牡谝淮笃髽I(yè)去比，現(xiàn)在我們明白了，客戶不選我們不一定是因為我們做的不好，關(guān)鍵是在人家的心里沒有我們，第一個想起來的不是我們?，F(xiàn)在我們知道該怎么去做了。

學員5：我聽過很多的類似講座，我覺得這回感受最深，馮老師實戰(zhàn)經(jīng)驗最好，分析最為透徹。

學員6：馮老師，很高興認識你，這次我學到很多東西，感謝你兩天來的講課，歡迎你來我們慶陽來。

學員7：您好馮老師，認識您和榮幸，以前從商品商品混凝土雜志上拜讀過您的文章、殷切的盼望您有時間來臨沂做客、給我們的企業(yè)做指點。

學員8：馮老師這次課程，舉辦的時機和選擇的主題都非常好，非常契合當前商品混凝土行業(yè)的需要。不知道你年底前還有沒有舉辦課程的想法？如果可以，你九月底或十月初到我們西北再辦一場，我們可以幫忙，把陜西、甘肅、寧夏、青海的商品混凝土協(xié)會的朋友們給發(fā)動起來，我估計再辦一個一百五六十人的班不是問題。給你們提點意見，下次辦會可以把費用提高一點，把會議的住宿、餐飲的標準都提高一點，老實說商品混凝土的人不缺錢，每年浪費的錢就多了去了，不差你講課這幾千塊錢，只要咱們課程內(nèi)容好，學員們聽了以后確實有收獲，能幫助企業(yè)解決問題，錢不是問題。還有一個你這個課程的商業(yè)化程度不夠，你看人家普茨邁斯特和鑫固建材給你做贊助，你從頭到尾都不給人家安排公開講講話。你也讓人家講講話，讓我們這么多學員都了解了解這兩個品牌，也許我們之間還會有很多合作機會嘞。

學員9：馮老師你最近什么時候有時間，希望你能夠最快安排出時間，到我們商丘來一趟，到我們公司來考察考察，看我們后續(xù)之間怎么展開合作。

學員10：謝謝您的課程，兩天時間受益匪淺，在今后生活生意中還請多多幫助指點。

學員11：感謝馮老師生動的講課，在這次學習的過程中學到了不少的知識，同時也結(jié)識了不少的同行的朋友，也領(lǐng)略了魅力青島風情。有時間話馮老師能來湖南片區(qū)講課，湖南商混站一千多家，湖南商混歡迎您，下次相約在湖南。再見了老師和同學們！再見了美麗的青島！

學員12：還有20分鐘，2天的課程就要全部結(jié)束了，沒有人提前退場，這很說明問題，期待下次課程------！

【4 主辦機構(gòu)與協(xié)辦機構(gòu)】

本次課程由北京成達睿信企業(yè)管理顧問有限公司（以下簡稱成達睿信）主辦。成達睿信是國內(nèi)知名的“水泥商品混凝土建材企業(yè)專業(yè)管理智囊機構(gòu)”，由馮晨暉先生創(chuàng)辦。公司匯聚了一批具有豐富的建材行業(yè)管理咨詢培訓經(jīng)驗的管理專家，和一批擁有建材行業(yè)知名企業(yè)高管背景的行業(yè)專家，共同致力于為水泥商品混凝土建材企業(yè)提供管理咨詢、管理培訓、管理托管、資本支持等服務，推動水泥商品混凝土建材企業(yè)持續(xù)成長。

本次課程的成功舉辦，得到了全球商品泵送機械領(lǐng)導品牌普茨邁斯特的大力贊助和協(xié)辦。普茨邁斯特機械（上海）有限公司戰(zhàn)略市場總監(jiān)許永福，大象臂架式泵車江蘇山東總代理徐州長江機械有限公司總經(jīng)理劉乃江，率團蒞臨會議。

本次課程的成功舉辦，同樣得到了中國商品混凝土外加劑行業(yè)的新銳品牌鑫固建材的大力贊助和協(xié)辦，徐州鑫固建材科技有限公司營銷副總魏訓法也率團蒞臨會議。