【中國機械設(shè)備商貿(mào)網(wǎng) 原創(chuàng)報道】作為中國工程機械的龍頭企業(yè)之一，山東臨工靠什么來俘獲歐美高端用戶的“芳心”？可靠的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)及較高的品牌影響力，這是臨工打動全球乃至歐美高端用戶的法寶，也是臨工實力的集中表現(xiàn)。這從近期在美國拉斯維加斯舉辦的2017拉斯維加斯國際工程機械展上參展觀眾對臨工產(chǎn)品的高度認可便可體現(xiàn)出來。

山東臨工進出口公司總經(jīng)理王曉輝接受中國機械設(shè)備商貿(mào)網(wǎng)記者采訪

此次臨工參展的兩款產(chǎn)品均為裝載機，分別為L918F與L959F，均符合美國4階段排放標準，是專門針對北美市場開發(fā)的高端節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品。尤其是新品L918F，這款旨在切入北美小裝及滑移市場的小裝，兼具小裝的效率與滑移的輔具，一機多能；現(xiàn)場就有經(jīng)銷商進行搶購，表示要及早讓客戶體驗到臨工產(chǎn)品的優(yōu)越可靠性能。而Volvo集團CEO Martin Lundstedt先生對這款產(chǎn)品的評價是，“登錄北美市場以來的又一力作，不僅為當?shù)赜脩籼峁└咝詢r比的產(chǎn)品，也會為山東臨工帶來更好的市場前景。”這一評價不可謂不高，顯示山東臨工在國際化市場再次取得重要突破。

Volvo集團CEO Martin Lundstedt先生試駕臨工L918F裝載機，對其性能十分滿意

從2007年正式進軍國際市場到2013年裝載機出口量勇摘第一再到2016年海外出口產(chǎn)值達到50億元規(guī)模，短短十余年時間，山東臨工便憑借創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)，搭建起輻射全球的國際化網(wǎng)絡(luò)，確立了其在國際市場的領(lǐng)先位置，產(chǎn)品出口巴西、美國、俄羅斯、南非、中東等120個國家和地區(qū)，成為當之無愧的中國裝載機出口第一品牌，并成功探索出一條具有臨工特色的發(fā)展模式。那么，山東臨工的國際化戰(zhàn)略是如何布局的呢？山東臨工如何快速發(fā)展為裝載機出口第一品牌的呢？在剛剛結(jié)束的美國拉展上，中國機械設(shè)備商貿(mào)網(wǎng)記者就山東臨工的國際化戰(zhàn)略及取得的成果采訪了山東臨工進出口公司總經(jīng)理王曉輝先生。

Volvo集團CEO Martin Lundstedt先生和沃爾沃建筑設(shè)備CEO Martin Weissburg先生與臨工高層領(lǐng)導在展會上合影留念

差異化策略鑄就“臨工模式”

與國內(nèi)大多數(shù)工程機械企業(yè)海外先賣產(chǎn)品后建基地的模式不同的是，山東臨工國際化戰(zhàn)略通過差異化經(jīng)營，整合公司的品牌、產(chǎn)品設(shè)計和市場資源，與國際化標準接軌。這便是為業(yè)內(nèi)稱道的“臨工模式”國際化。

2006年，山東臨工與沃爾沃正式聯(lián)姻，確立雙品牌運作的合作模式后，就正式開啟了其國際化之路。山東臨工雖與沃爾沃合作，但產(chǎn)品線并不重合，且企業(yè)實行獨立運營，這就保證了臨工能夠揚長避短，實現(xiàn)快速發(fā)展。吸收沃爾沃先進的管理模式和技術(shù)優(yōu)勢，山東臨工很快便確立了其在國內(nèi)市場的領(lǐng)先地位。在國際市場，山東臨工的產(chǎn)品繼承了沃爾沃的優(yōu)秀品質(zhì)和精益求精，不僅品質(zhì)精良，而且安全可靠，節(jié)能環(huán)保，性價比高，深受海外用戶的喜愛，成為中國工程機械拓展海外市場的一張名片。

山東臨工在2017美國拉斯維加斯工程機械展上的展位

王曉輝表示，臨工利用已有優(yōu)勢與沃爾沃品牌產(chǎn)品形成互補，為用戶提供了多樣化的產(chǎn)品選擇，同時借助沃爾沃的全球資源，使得臨工的產(chǎn)品性能和市場規(guī)模得到快速提升。在短短幾年內(nèi)，臨工的海外經(jīng)銷商發(fā)展到80多家，為其快速擴張海外市場鋪平了道路。

“下一步我們會繼續(xù)加強與沃爾沃的合作，鞏固和拓展海外市場，爭取把裝載機、挖掘機、機械設(shè)備商貿(mào)等產(chǎn)品做成海外市場中國工程機械的主導品牌。”王曉輝如此表示。

以統(tǒng)一品牌形象出征海外市場

在國內(nèi)大部分工程機械企業(yè)還延續(xù)國內(nèi)市場競爭思路，在產(chǎn)品（價格）方面與國際同行角力的時候，山東臨工已經(jīng)發(fā)力全球市場的競爭，早已從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向了品牌競爭。為更好展現(xiàn)山東臨工的品牌形象，山東臨工統(tǒng)一設(shè)計了所有產(chǎn)品的識別系統(tǒng)，以全新形象面向全球客戶。體現(xiàn)了臨工對于品牌，以及由品牌驅(qū)動國際實施的深刻認識。

據(jù)了解，統(tǒng)一的產(chǎn)品外觀設(shè)計在國際一流企業(yè)的產(chǎn)品里是一種慣例，但是在國內(nèi)產(chǎn)品中尚無先例，此舉也是山東臨工在品牌方面邁向國際一流企業(yè)的重要舉措。

2010年底，臨工率先登陸央視，投放企業(yè)形象廣告，成為首家與媒體高端平臺合作的工程機械品牌；2011年4月，臨工攜手中超聯(lián)賽，首開體育營銷先河，將企業(yè)整體品牌戰(zhàn)略推至新高度。隨后，又聯(lián)姻鐵路，開展“中國好司機”評選活動，贊助亞冠聯(lián)賽，2016年山東臨工好司機活動走向海外，成功在泰國、俄羅斯舉辦，等等，臨工的營銷方式別具一格，影響深遠，在國內(nèi)外市場形成了強大的影響力，對臨工國際化戰(zhàn)略的順利實施產(chǎn)生了巨大的推動作用。

王曉輝認為，臨工國際化品牌戰(zhàn)略的優(yōu)勢在于渠道建設(shè)與服務(wù)。臨工的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布南美、非洲、中東、俄羅斯、印度、東南亞、大洋洲等地，在重點區(qū)域設(shè)置有辦事處，在重點市場設(shè)立二級網(wǎng)絡(luò)，以品牌和渠道建設(shè)為核心的海外聚焦營銷為臨工在全球市場的高速成長提供了強勁動力。 

本地化助推國際化發(fā)展

2013年，在眾多國內(nèi)工程機械企業(yè)紛紛縮減產(chǎn)能以抵抗市場需求疲軟之際，山東臨工巴西挖掘機工廠卻正式建成投產(chǎn)，邁出企業(yè)海外戰(zhàn)略的重要一步。山東臨工自進入巴西市場以來，始終保持領(lǐng)跑者地位。山東臨工巴西工廠的建成投產(chǎn)，在服務(wù)巴西市場的同時，輻射整個拉美地區(qū)，成為臨工海外市場的重要支點，為臨工全球市場的拓展奠定了堅實基礎(chǔ)。王曉輝表示，下一步臨工將繼續(xù)加快國際化步伐，一方面，繼續(xù)穩(wěn)固巴西、阿根廷等新興市場，另一方面將著重發(fā)力歐美發(fā)達國家市場，“臨工國際化的成果不僅僅是量的累積，更是質(zhì)的飛躍，如果放棄歐美高端市場，臨工的國際化也是不完整的。因此，我們在加強并鞏固發(fā)展中國家市場的同時，一直致力于拓展歐美高端市場，目前，在這一方面我們已經(jīng)有了重大突破。”王曉輝堅定地說。

臨工不僅在巴西建有生產(chǎn)基地，還在俄羅斯、迪拜、巴西、新加坡等地建有四個培訓中心，在印度、巴西、迪拜建有三個配件中心庫，他們都是臨工全球化的重要組成部分，也是支撐臨工未來海外發(fā)展的有力保障。

拓展歐美高端市場

縱觀山東臨工在海外市場發(fā)展的經(jīng)歷，過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和完善的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)固然是其海外市場做大做強的基礎(chǔ)，而“軟實力”的厚積薄發(fā)也是其敢于進軍北美市場的保障。在海外市場，尤其是歐美高端市場，與社會責任感和道德標準有關(guān)的“軟實力”正成為衡量一家企業(yè)的重要指標，很多消費者在選擇產(chǎn)品時，不僅關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量、價格及服務(wù)，生產(chǎn)商是否履行了對社會和環(huán)境的義務(wù)與責任也正日益影響著消費者的購買選擇。山東臨工作為中國工程機械行業(yè)積極履行社會責任的代表，通過贊助亞冠聯(lián)賽、舉辦“中國好司機”和“海外好司機”評選活動等，在國內(nèi)外用戶中樹立了良好的品牌形象。

山東臨工在美國拉展上展示的L918F裝載機

盡管今年是臨工第一次參加美國拉斯維加斯展，但北美乃至美國市場對臨工來說并不陌生。早在2013年，臨工便已成功進入美國市場，本次拉展展出的兩款裝載機L918F與L959F也是臨工專門針對美國市場研發(fā)的兩款高性能產(chǎn)品。

山東臨工在美國拉展上展示的L959F裝載機

王曉輝介紹，除了5噸的959F裝載機之外，還有一款1.8噸的小型裝載機L918F，針對一些小型用戶，滿足北美4階段排放要求，完全能夠滿足北美用戶大功率、小型化的施工需求，比其它小型產(chǎn)品對客戶更有吸引力。

在北美市場，山東臨工已經(jīng)發(fā)展了26家經(jīng)銷商，擁有126家銷售渠道，125個經(jīng)銷商網(wǎng)點，產(chǎn)品出口遍及美國、加拿大等國家和地區(qū)，自2014年起，裝載機出口連續(xù)三年位居北美市場第一名。

今年是臨工第三個海外三年規(guī)劃實施的第一年，在提前圓滿完成第二個海外三年規(guī)劃的基礎(chǔ)上，借助“一帶一路”戰(zhàn)略的強力推動和本次拉展的成功舉辦，山東臨工的國際化之路正如展翅翱翔的雄鷹，正越飛越高越走越廣闊！

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