【中國機械設(shè)備商貿(mào)網(wǎng) 原創(chuàng)報道】對山西柳工總經(jīng)理郭峰來說，沒有遇到比2015年的形勢更為糟糕的時候了，全年只賣出29臺挖掘機，比高峰期下滑了將近十倍，而更為可怕的是，因用戶逾期還款而產(chǎn)生的應(yīng)收賬款居高不下，嚴重吞噬了公司的生存空間，沉重的債務(wù)負擔(dān)甚至壓得他喘不過氣來。盡管壓力山大，盡管面臨突如其來的極端困境有些準備不足，甚至措手不及，但郭峰從未產(chǎn)生過退縮或者畏懼的情緒，在他看來，既然選擇了這個一生鐘愛的行業(yè)，就得風(fēng)雨兼程，無怨無悔，“只有這樣，才能到達勝利的彼岸。”

山西柳工挖掘機有限公司總經(jīng)理郭峰

高峰與低谷，僅在一夜之間

所謂“三十年河?xùn)|，三十年河西”，這句話用在工程機械行業(yè)也十分恰當(dāng)。在工程機械行業(yè)高速發(fā)展的黃金十年，請問誰能想到中國工程機械行業(yè)會面臨如今如此困厄的局面，有誰能夠預(yù)先布局，提前采取防范措施呢？

沒有。那時大家都沉浸在“形勢一片大好”的美好時光里，“數(shù)錢都來不及呢？誰會管明天會怎樣？”郭峰當(dāng)然也不例外。在山西柳工最初成立的幾年，網(wǎng)點曾經(jīng)發(fā)展到十幾個，員工發(fā)展到170人左右，可謂空間繁榮。

山西柳工挖掘機有限公司辦公樓

那個時候郭峰想到的是如何快速地提升業(yè)績，幾乎把所有精力都放在了營銷上，沒有節(jié)假日，沒有上下班之分，整天頭腦里裝著的都是訂單、市場、用戶……在虛假的繁榮時期，公司的管理問題被表面的繁榮景象所遮蓋了。這在市場紅火時期，問題還不是特別突出，但到了下行時期，各種問題便如雨后春筍般紛紛顯露出來。郭峰至今仍然十分后悔當(dāng)初過于注重營銷業(yè)績，而忽視了公司的內(nèi)部管理，他認為這對公司的傷害是致命的，甚至超過了市場對公司的打擊。

排列整齊的柳工挖掘機

煤價下跌，讓企業(yè)雪上加霜

山西柳工挖掘機有限公司成立于2009年5月，是柳工挖掘機在山西省的總代理?？偛楷F(xiàn)有員工三十余人，2016年全年銷售挖掘機65臺，而全省共銷售挖掘機923臺，市場占有率7.8%，在山西挖掘機銷量中排名第五位。

柳工挖掘機施工場景

山西是典型的能源大省，煤炭、有色金屬資源豐富，在市場形勢好時，山西柳工一年可以銷售挖掘機200多臺，成為山西省著名的挖機代理商之一。隨著國家宏觀經(jīng)濟的調(diào)整及4萬億投資紅利的消失，從2012年起，挖掘機行業(yè)步入市場寒冬期，山西柳工也不可避免地受到了影響，市場銷量逐年下滑，企業(yè)也陷入困境之中。

2015年的形勢為什么會那么糟糕呢？郭峰給我們分析了其中的原因。一是山西官場塌方式腐敗，使山西幾乎所有工程都陷入停頓之中，這對靠工程吃飯的挖機用戶來說幾乎是致命的；二是煤炭和鋼材價格的直線下滑，使山西幾乎所有煤礦都陷入虧損之中，大量中小煤礦關(guān)停并轉(zhuǎn)，大量挖機用戶失去了賴以生存的飯碗，被迫轉(zhuǎn)行或離開山西。“市場一下子陷入蕭條之中，許多用戶都被迫離開了這個行業(yè)。”談到這些，郭峰真有恍若隔世之感，想當(dāng)年市場紅火時，許多用戶潮水般地涌入工程機械行業(yè)，猶如打了雞血一般。如今，曲終人散，只剩下一地雞毛……

柳工挖掘機

困難時期，廠家給予了無微不至的關(guān)懷和指導(dǎo)，不管是風(fēng)險控制還是銷售政策，只要有利于代理商的發(fā)展，廠家都會盡力予以滿足。盡管壓力重重，郭峰并不感到孤單，畢竟他不是一個人在戰(zhàn)斗！

收拾舊山河

從哪里跌倒，就從哪里爬起，這是郭峰的性格。盡管面臨重重困難，但郭峰決不會選擇放棄。要想重整其鼓必須找到突破點。經(jīng)過認真思考，他認為企業(yè)要想重新崛起有兩點教訓(xùn)必須深刻吸?。阂皇莾?nèi)部管理必須要跟上；二是客戶審核的環(huán)節(jié)必須要嚴格。

柳工挖掘機

在市場紅火時期，由于忽視了隊伍的管理，致使隊伍素質(zhì)參差不齊，在后期出現(xiàn)了很多問題，甚至鬧出了一些笑話。有的業(yè)務(wù)員甚至私自挪用用戶的購機款，有的采取少開或多開的方式騙取用戶的購機款，甚至有的業(yè)務(wù)員在兩個公司同時上班，領(lǐng)取兩份工資，郭峰便遇到過這樣的事情。有一次，他應(yīng)邀到同行一家企業(yè)開會便遇到了本單位的一位員工，揭穿此事后，他當(dāng)場開除了那名員工。他說：“很多事情現(xiàn)在看起來都特別不應(yīng)該發(fā)生，但當(dāng)時卻確確實實發(fā)生了，這一方面說明員工本人存在問題，另一方面說明公司的管理出現(xiàn)了問題。”而在他看來，公司的管理問題是致命性的，因此，在2015年前后他對公司的管理架構(gòu)和人員進行了重新洗牌和整合。

因低首付而產(chǎn)生的大量應(yīng)收賬款是導(dǎo)致山西柳工在低迷時期步履維艱的另一個重要原因。郭峰表示，2011年前后，公司雖然制定了客戶準入門檻并有意提高首付標準，但執(zhí)行得并不徹底，這導(dǎo)致在“一切為了業(yè)績”的幌子下，混入了一些不合格的客戶，加之有些業(yè)務(wù)員為了完成任務(wù)，有意無意地配合客戶造假，致使在部分地區(qū)審查的效果嚴重打了折扣，這給公司后來由盛轉(zhuǎn)衰埋下了伏筆。這兩年來公司拿出了相當(dāng)一部分精力來清理應(yīng)收賬款，“說到底，我們這是在為前面欠下的債來還賬。”郭峰苦笑道。

痛定思痛。從2012年起，山西柳工強化了客戶管理辦法，制定了嚴格的客戶審核機制，“我們本著寧缺勿濫的原則，對不符合購買條件的客戶，我們堅決不要，堅決不讓其通過。經(jīng)過這兩年的清理，公司的應(yīng)收賬款已經(jīng)有所好轉(zhuǎn)，逐漸走上了正常運轉(zhuǎn)的軌道。這是歷史留給我們的教訓(xùn)，任何時候都不應(yīng)該忘記掉。”郭峰語氣堅定地說。

用戶選購柳工挖掘機

在內(nèi)部管理上，山西柳工制定了一整套完善的員工考核制度，將員工工資與考核指標直接掛鉤，并將標準完全公開接受監(jiān)督，連郭峰自己也不例外。對新進入的員工，按能力大小制定工資及晉升標準，對不誠信的員工堅決不用。

這些行之有效的措施，極大地調(diào)動了員工的積極性，促進公司逐漸走上了正常發(fā)展的軌道。

2017年要再翻一番

俗話說，物極必反，盛極而衰。經(jīng)歷了2015年的谷底徘徊后，2016年工程機械市場開始緩慢復(fù)蘇，特別是從下半年開始，在“一帶一路”及供給側(cè)改革政策的拉動下，挖機銷量逐漸回升，至12月底，竟達到了單月增長超過70%的可喜成績。從2015年的29臺到2016年的65臺，雖然絕對值不高，但這一成績還是讓郭峰看到了希望。

正在施工的柳工挖掘機

2017年，山西柳工制定了挖機銷售超過120臺的目標。為了實現(xiàn)2017年的銷售目標，公司未雨綢繆，提前做了精心準備。

一是擴大銷售隊伍。郭峰認為，要想完成2017年在2016年基礎(chǔ)上翻一番的目標，必須要加強重點網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。計劃2017年在現(xiàn)有基礎(chǔ)上再增加5-6人，在重點區(qū)域運城市，有兩名服務(wù)人員，一名銷售人員，計劃再增加一名銷售人員。盡管需要擴大銷售團隊，但郭峰顯然汲取了上次的教訓(xùn)，“即便招人我們也要十分慎重，堅持定崗擇人，加強考核的原則，絕不能出現(xiàn)因人設(shè)崗，因噎廢食的局面。”郭峰強調(diào)道。

二是加強對重點市場、重點區(qū)域的開發(fā)。重點市場為大同、運城，在資金、人員上實行重點傾斜。重點領(lǐng)域為露天煤礦。郭峰認為，露天煤礦具有一定的增長潛力，但風(fēng)險較大。在發(fā)展露天煤礦業(yè)務(wù)時，特別要注意防控風(fēng)險。“因此，選擇客戶十分重要，重點是開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶。”

三是開展經(jīng)營性租賃業(yè)務(wù)。據(jù)記者了解，以往山西柳工也做過經(jīng)營性租賃，但主要是將挖機租賃給用戶或租賃性公司使用，不僅利潤微薄而且風(fēng)險也較大。2017年，山西柳工計劃成立直營的租賃公司，通過租賃公司直接為業(yè)主提供租賃服務(wù)。“這樣可以減少租賃環(huán)節(jié)，不僅能夠保證企業(yè)利潤，還可以控制和降低風(fēng)險，是一舉兩得的好事。”郭峰對此胸有成竹。據(jù)悉，山西柳工已經(jīng)充分征求客戶意見并與一些大型礦業(yè)集團展開談判，取得了較好效果。

盡管對完成2017年的目標很有信心，但郭峰對2017年的市場并不抱有過高的期待。他預(yù)計形勢可能是穩(wěn)中有升，其理由是山西全年的挖機銷量僅有1000多臺，一些二手機的消化也需要時間。此外，他對煤炭市場的行情也不是十分看好。認為隨著國家對環(huán)保的高度重視，煤炭價格不穩(wěn)定因素很多，這勢必會影響到煤炭的開采和運輸。利好消息是用戶對柳工的品牌忠誠度很高，品質(zhì)和服務(wù)也得到了用戶的廣泛認可。

盡管前路依然迷茫，但經(jīng)歷了大風(fēng)大浪的郭峰學(xué)會了保持一顆平穩(wěn)的心態(tài)，“不管風(fēng)吹浪打，我自巋然不動”，“看庭前花開花謝”是郭峰喜愛的詩句。在他看來，做企業(yè)不僅考驗的是人的意志，更考驗人的心態(tài)，“只要認準了目標堅持不懈地走下去，就一定能到達成功的彼岸。”郭峰對此深信不疑。

編后語：從年銷量200多臺到年銷29臺，山西柳工的下滑速度讓人震驚！這其中除了國家政策和宏觀大環(huán)境外，更多的是內(nèi)部管理的無序和過激銷售方式帶來的惡果。所謂“當(dāng)局者迷，旁觀者清”，不是親歷者很難想象這種惡果對公司及個人帶來的危害到底會有多大！盡管公司目前還處于調(diào)整期，走出低谷尚需時日，但慶幸的是，公司上下已經(jīng)充分認識到了這種惡果的危害，并采取了切實有效的補救措施。所謂“亡羊補牢，猶為未晚”，只要我們真心悔改，并采取切實措施進行補救，就會迎來“云開霧散，重見光明”的一天。