【中國(guó)機(jī)械設(shè)備商貿(mào)網(wǎng) 原創(chuàng)報(bào)道】3月7-11日，全球第二大工程機(jī)械展會(huì)2017美國(guó)拉斯維加斯國(guó)際工程機(jī)械展在拉斯維加斯會(huì)展中心隆重舉行。作為中國(guó)參展面積最大，展出品種最多的中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)，三一集團(tuán)以“新時(shí)代，新三一”為主題參展，攜帶27臺(tái)主機(jī)產(chǎn)品、65款配件及各種品牌商品參展，全面展示三一集團(tuán)作為“一帶一路的領(lǐng)軍者，中國(guó)制造的示范者”的高端品牌形象。在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，中國(guó)機(jī)械設(shè)備商貿(mào)網(wǎng)記者就三一的國(guó)際化思路及全球市場(chǎng)布局等問(wèn)題，采訪(fǎng)了三一重工副總裁、國(guó)際部總監(jiān)周萬(wàn)春先生。周萬(wàn)春表示，北美是三一的重要國(guó)際市場(chǎng)，作為中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)國(guó)際化的先行者，三一不僅要為用戶(hù)提供質(zhì)量過(guò)硬、技術(shù)先進(jìn)的產(chǎn)品，還要為用戶(hù)提供最及時(shí)的服務(wù)，從而真正解決用戶(hù)使用三一設(shè)備的后顧之憂(yōu)。為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值是三一的經(jīng)營(yíng)理念，也是三一做大做強(qiáng)國(guó)際市場(chǎng)的基礎(chǔ)。

三一重工副總裁、國(guó)際部總監(jiān)周萬(wàn)春接受中國(guó)機(jī)械設(shè)備商貿(mào)網(wǎng)主編馮轉(zhuǎn)采訪(fǎng)

深耕歐美高端市場(chǎng)

本次拉展三一攜帶的產(chǎn)品全部符合美國(guó)4階段排放標(biāo)準(zhǔn)，不僅性能優(yōu)異，而且節(jié)能環(huán)保。美國(guó)是三一較早開(kāi)發(fā)的國(guó)際市場(chǎng)，目前三一在美國(guó)設(shè)有產(chǎn)業(yè)園和研發(fā)基地，輻射整個(gè)北美地區(qū)。

三一重工副總裁、國(guó)際部總監(jiān)周萬(wàn)春與中國(guó)機(jī)械設(shè)備商貿(mào)網(wǎng)總經(jīng)理方劍仙、主編馮轉(zhuǎn)合影留念

周萬(wàn)春表示，美國(guó)是工程機(jī)械制造的重點(diǎn)市場(chǎng)，約占全球工程機(jī)械四分之一的市場(chǎng)份額，工程機(jī)械年交易量約為400億美元，“抓住了美國(guó)市場(chǎng)，我們才能真正贏得全球市場(chǎng)”。

周萬(wàn)春告訴記者，三一已多次參加拉斯維加斯展，通過(guò)這次展會(huì)不僅可以讓更多的美國(guó)用戶(hù)接觸并認(rèn)可三一的產(chǎn)品，還可以通過(guò)展會(huì)接觸到全球的工程機(jī)械用戶(hù)，“這會(huì)給我們帶來(lái)更多的商機(jī)。”周萬(wàn)春介紹，展會(huì)期間前來(lái)參觀選購(gòu)的歐美客戶(hù)很多，許多國(guó)外客戶(hù)在實(shí)際接觸并現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)三一的設(shè)備后，豎起了大拇指，對(duì)三一設(shè)備表現(xiàn)出濃厚的興趣，“這對(duì)我們進(jìn)一步拓展全球市場(chǎng)幫助很大。”

歐美客戶(hù)對(duì)三一設(shè)備表現(xiàn)出極大的興趣

三一的國(guó)際化從2002年起步，到現(xiàn)在已經(jīng)走過(guò)了十五個(gè)春秋。從2002年第一批設(shè)備出口摩洛哥，到2004年第一次參加海外展會(huì)，三一的國(guó)際化大致經(jīng)歷了三個(gè)階段。第一個(gè)階段從2002年第一臺(tái)產(chǎn)品出口到2005年，主要為產(chǎn)品出口階段；第二個(gè)階段從2005年至2009年為建產(chǎn)業(yè)鏈和研發(fā)制造基地階段；第三階段從2010年至今，進(jìn)入全球本土化階段。截止2017年初，三一的海外銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已遍及全球150 多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，在美國(guó)、德國(guó)、印度、巴西建有海外產(chǎn)業(yè)園，擁有11家海外工廠，20余家海外子公司，其來(lái)自海外市場(chǎng)的收入已占集團(tuán)總收入的40%以上。

“經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，三一國(guó)際化已經(jīng)取得了很大成績(jī)，不僅在亞、非、拉市場(chǎng)，在歐美高端市場(chǎng)也完全有三一的一席之地。”周萬(wàn)春胸有成竹地說(shuō)。

展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備林立

搭乘“一帶一路”快車(chē)

三一的國(guó)際化戰(zhàn)略主要體現(xiàn)為兩個(gè)方面，一是實(shí)施借船出海戰(zhàn)略，依托“一帶一路”工程，擴(kuò)大在海外市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道。二是實(shí)施本土化戰(zhàn)略。

展會(huì)“人氣王”——三一變形金剛概念挖機(jī)

2012年，三一斥重資收購(gòu)國(guó)際混凝土巨頭企業(yè)德國(guó)普茨邁斯特，在全球工程機(jī)械行業(yè)引起巨大轟動(dòng)，在業(yè)內(nèi)被稱(chēng)為“龍象共舞”的戰(zhàn)略布局。正是這場(chǎng)布局，讓三一重工的國(guó)際化戰(zhàn)略更加具體化和系統(tǒng)化，其品牌形象的國(guó)際化也變得更加實(shí)際。周萬(wàn)春表示，三一重工的海外布局與中國(guó)“一帶一路”的倡議十分吻合。德國(guó)普茨邁斯特在土耳其、比利時(shí)、西班牙、俄羅斯有制造工廠，而三一重工在國(guó)內(nèi)的新疆、北京、沈陽(yáng)等地設(shè)有產(chǎn)業(yè)園，“三一重工的布局形成了從東北到遠(yuǎn)東、西伯利亞、蒙古這條線(xiàn)，就像古時(shí)的傳統(tǒng)絲綢之路的路徑”。

三一展臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)一角

不僅如此，海上絲綢之路已初具雛形。目前，三一重工在上海臨港、珠海、湖州等地設(shè)有工廠，可以方便地保證產(chǎn)品的供應(yīng)和貨物的周轉(zhuǎn)。三一已形成一條完整的“海上絲綢之路”。

正是因?yàn)?ldquo;一帶一路”戰(zhàn)略的巨大推動(dòng)，三一的國(guó)際化戰(zhàn)略得以快速實(shí)施，他們與中國(guó)工程機(jī)械施工企業(yè)一起“抱團(tuán)出海”，以“一帶一路”為依托，深耕沿線(xiàn)市場(chǎng)，使國(guó)際化版圖越來(lái)越大，國(guó)際化水平越來(lái)越高。

本土化為王

在3月7日開(kāi)幕的美國(guó)拉展上，三一展臺(tái)是所有中國(guó)工程機(jī)械參展企業(yè)中，最為熱鬧、活躍、輕松的展臺(tái)，自然也最具吸引力。除了傳統(tǒng)的產(chǎn)品講解與現(xiàn)場(chǎng)演示之外，三一通過(guò)各種美國(guó)本土化的節(jié)目和互動(dòng)，讓用戶(hù)以最直接的方式，便能感受到三一設(shè)備的特質(zhì)、企業(yè)的率性與實(shí)力。在深入歐美市場(chǎng)的過(guò)程中，三一不斷嘗試向“中國(guó)品牌”中導(dǎo)入更多美國(guó)本地化的價(jià)值文化理念。

三一美國(guó)CEO埃里克

本屆拉展期間，三一美國(guó)CEO埃里克高調(diào)宣布，將三一在北美銷(xiāo)售的挖掘機(jī)產(chǎn)品原廠質(zhì)保期提升至5年，而一般挖掘機(jī)產(chǎn)品的原廠質(zhì)保期為兩年至三年，五年質(zhì)保期首開(kāi)全球先河，這一質(zhì)保標(biāo)準(zhǔn)甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于北美的任何一家挖掘機(jī)制造商。三一之所以宣布這項(xiàng)承諾，除了對(duì)自身產(chǎn)品質(zhì)量的高度自信外，也是其針對(duì)歐美客戶(hù)注重品質(zhì)的本地化策略之一。多年來(lái)，三一在美國(guó)本土不斷深度推進(jìn)，至今，三一已經(jīng)成為北美地區(qū)最具影響力的“中國(guó)工程機(jī)械品牌”之一。隨著產(chǎn)品、技術(shù)、品牌實(shí)力的提升，以及北美代理商伙伴的加盟，三一北美業(yè)績(jī)迅速提升；2016年，全球市場(chǎng)特別是歐美地區(qū)，在需求依然波動(dòng)的背景下，三一產(chǎn)品在美國(guó)市場(chǎng)出口同比上升了103.7%，成為當(dāng)?shù)刈钍軞g迎的產(chǎn)品之一。

前來(lái)咨詢(xún)的客戶(hù)絡(luò)驛不絕

三一之所以在短短十多年間便在國(guó)際化上取得如此碩果，本土化策略居功至偉。不僅在美國(guó)市場(chǎng)，在南非、印度及印尼市場(chǎng)，三一本土化策略均取得了顯著成效。進(jìn)入南非市場(chǎng)十一年，三一產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了路面、土方器械銷(xiāo)售排名前三、起重機(jī)市場(chǎng)占有率排名第二、港口機(jī)械排名首位的好成績(jī)。經(jīng)過(guò)一系列本地化策略后，三一在印度汽車(chē)吊市場(chǎng)占有率達(dá)70%、履帶吊市場(chǎng)占有率達(dá)40%，穩(wěn)居第一。此外，三一挖掘機(jī)、平地機(jī)、旋挖鉆等設(shè)備在印度也有良好的市場(chǎng)表現(xiàn)。

用戶(hù)口碑來(lái)自于金牌服務(wù)

如果說(shuō)三一的國(guó)際化有兩把利劍的話(huà)，一把是創(chuàng)新，另一把便是服務(wù)了。作為一家創(chuàng)新型的企業(yè)，三一要求將創(chuàng)新體現(xiàn)在工作的每一個(gè)細(xì)節(jié)中。三一建立有完善的市場(chǎng)反饋和產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制，在產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中，研發(fā)人員會(huì)充分聽(tīng)取用戶(hù)的意見(jiàn)，針對(duì)不同市場(chǎng)不同用戶(hù)開(kāi)發(fā)出不同類(lèi)型的差異化產(chǎn)品。美國(guó)與中國(guó)一樣，幅員遼闊，南北東西氣候差異明顯，“針對(duì)美國(guó)東海岸的產(chǎn)品與美國(guó)西海岸的產(chǎn)品便有很大差異，不僅僅是氣候還有土壤及環(huán)境的差異。”周萬(wàn)春介紹，因此，研發(fā)人員會(huì)充分收集當(dāng)?shù)氐男畔?，根?jù)當(dāng)?shù)赜脩?hù)的使用特點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性開(kāi)發(fā)，“不是先開(kāi)發(fā)產(chǎn)品再推向市場(chǎng)，而是先了解客戶(hù)的需求再開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，因此從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，三一推出的每一件產(chǎn)品都是量身定制的。”周萬(wàn)春笑著解釋道。

現(xiàn)場(chǎng)觀眾登陸三一官網(wǎng)查詢(xún)?cè)O(shè)備

服務(wù)更是三一拓展國(guó)際市場(chǎng)的重要推手。接到報(bào)修電話(huà)后15分鐘內(nèi)出發(fā)，2小時(shí)內(nèi)趕到現(xiàn)場(chǎng)，24小時(shí)內(nèi)解決故障，故障排除后24小時(shí)必須進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)等等都是三一服務(wù)的一些硬性規(guī)定，至于坐飛機(jī)送配件，拆新車(chē)優(yōu)先保障客戶(hù)車(chē)輛的正常運(yùn)轉(zhuǎn)等情況對(duì)三一服務(wù)人員來(lái)說(shuō)，更是屢見(jiàn)不鮮。在行業(yè)內(nèi)，三一的服務(wù)及時(shí)性是最高的，三一服務(wù)的滿(mǎn)意度及市場(chǎng)口碑一直名列前茅。正是憑借優(yōu)秀的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，三一在北美市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟，并贏得了北美乃至全球用戶(hù)的普遍信賴(lài)和高度認(rèn)可。

客戶(hù)顯然對(duì)三一設(shè)備的性能相當(dāng)滿(mǎn)意

讓中國(guó)制造揚(yáng)威世界舞臺(tái)

作為本土民族品牌的優(yōu)秀代表，帶領(lǐng)更多的中國(guó)企業(yè)走出去，在國(guó)際舞臺(tái)上展示中國(guó)品牌的力量是三一的責(zé)任之一?？吹浇陙?lái)有越來(lái)越多的中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)，展示中國(guó)制造的力量，周萬(wàn)春也感到十分高興。他表示，十年前中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)走出去的很少，在世界舞臺(tái)上基本聽(tīng)不到中國(guó)制造的聲音，許多國(guó)外用戶(hù)即使想買(mǎi)中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品，也有很多顧慮，主要原因還是對(duì)中國(guó)不夠了解，“那時(shí)中國(guó)工程機(jī)械在許多人眼里還是粗制濫造和廉價(jià)的代名詞，現(xiàn)在不一樣了，不僅在中東、非洲等發(fā)展中國(guó)家，還是在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，中國(guó)工程機(jī)械已經(jīng)是隨處可見(jiàn)了，這說(shuō)明中國(guó)工程機(jī)械已經(jīng)得到了全球用戶(hù)的認(rèn)可，中國(guó)制造的整體水平有了顯著提升。”

三一挖掘機(jī)現(xiàn)場(chǎng)表演

作為一個(gè)過(guò)來(lái)人，周萬(wàn)春還對(duì)即將走出去和剛剛走出去的企業(yè)和個(gè)人給出了自己的中肯建議。他認(rèn)為，中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)在走出去過(guò)程中，一定要提前規(guī)劃，對(duì)即將進(jìn)入的市場(chǎng)要做好調(diào)查研究，包括當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、法律法規(guī)、使用習(xí)慣等都要事先了解，做到成竹在胸。其次，要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)，做好針對(duì)性的產(chǎn)品研發(fā)。再次，要做好配件儲(chǔ)備和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。他認(rèn)為，最后一點(diǎn)非常重要。許多企業(yè)由于只忙于開(kāi)拓市場(chǎng)，而忽視了服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，致使配件供應(yīng)跟不上，而不得不將到手的市場(chǎng)又讓出去，“這是得不償失的事情。”周萬(wàn)春嚴(yán)肅地說(shuō)道。他認(rèn)為，只要做好了這三點(diǎn)，中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)走出去，揚(yáng)威世界舞臺(tái)只是時(shí)間問(wèn)題，他相信，隨著中國(guó)制造水平的整體提升，更多的中國(guó)企業(yè)走上世界舞臺(tái)，中國(guó)工程機(jī)械必將在世界舞臺(tái)上大放異彩。

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