引子

2016年7月，中國機械設(shè)備商貿(mào)網(wǎng)泰國工業(yè)游的第二站，中國機械設(shè)備商貿(mào)網(wǎng)來到了卡特彼勒在泰國的經(jīng)銷商——明通機械總部，實地走訪這家泰國最大工程機械經(jīng)銷商，了解和探尋其在泰國工程機械市場的發(fā)展之道。

中國機械設(shè)備商貿(mào)網(wǎng)&機友會考察團到訪泰國明通機械

明通機械市場部經(jīng)理MARIS（中間）

明通機械概況

總部位于泰國的明通機械成立于1977年，至今有39年的發(fā)展歷史。明通機械泰國總部擁有員工超過1200人，目前代理著卡特彼勒在泰國、老撾、柬埔寨三個國家的所有產(chǎn)品和配件。值得一提的是，眾所周知的卡特彼勒在中國四大代理商之一的易初明通，是明通機械與泰國正大集團旗下易初工業(yè)集團共同創(chuàng)建的合資公司。

明通機械在泰國設(shè)有30個分部：在曼谷設(shè)有1個總部、1家工廠，3家大型銷售中心以及25家銷售網(wǎng)點分布在泰國的各個地區(qū)。除了新機銷售，還囊括配件、二手、租賃等業(yè)務(wù)。

明通機械向來訪的中國機械設(shè)備商貿(mào)網(wǎng)考察團介紹公司發(fā)展情況

中國機械設(shè)備商貿(mào)網(wǎng)總經(jīng)理方劍仙（左二）向明通機械贈送具有中國特色的禮品

泰國工程機械用戶構(gòu)成

據(jù)明通機械市場部經(jīng)理MARIS介紹，與中國工程機械用戶主要是個體散戶構(gòu)成不同，泰國工程機械市場份額的30%來自于政府采購，但這些采購只限于新設(shè)備。來自從事大型公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的大型國內(nèi)承包商的需求占據(jù)了另外30%～35%的市場份額，而且主要是對新設(shè)備的需求。從事房地產(chǎn)項目和其他私營工程的小型承包商和個體散戶的需求占據(jù)了其余的市場份額，這些承包商由于資金有限，設(shè)備采購主要由當?shù)氐你y行和金融機構(gòu)提供貸款支持。但不管承包商經(jīng)濟實力如何，一般都很少租賃設(shè)備。

卡特彼勒：泰國工程機械市場的領(lǐng)頭羊

MARIS告訴中國機械設(shè)備商貿(mào)網(wǎng)記者，泰國挖掘機市場大概在4000-5000臺左右的銷量，卡特彼勒2015年全年銷售在1000臺左右，市場占有率為26%，位居泰國第一。“2012年是泰國工程機械近十年來的銷量最高峰，但在2014年之后，隨著泰國經(jīng)濟增長放緩，加之新政府上臺后投資的大型基礎(chǔ)工程項目比較少，泰國工程機械也出現(xiàn)了一定的下滑。但我們判斷，2016年之后，隨著政府對基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)在提升，修建高鐵、水利工程都比往年有明顯增加，泰國工程機械尤其是挖掘機市場將逐步回升。”MARIS說到。

談及卡特彼勒在泰國面臨的競爭形勢，MARIS表示：“泰國工程機械市場一直是美日爭奪的格局，尤其是挖掘機更為明顯。挖掘機的前四名，除了位居第一的卡特彼勒，從第二名到第四名分別是小松、神鋼、日立等日系品牌。此前，卡特彼勒競爭的劣勢在與價格相比日系偏高，主要原因是高昂的運輸費用。為了克服成本劣勢，近年來，隨著中國工廠的成熟和日趨完善，泰國市場的幾乎所有卡特彼勒產(chǎn)品都是來自中國工廠。當然，這絲毫不會影響我們的產(chǎn)品品質(zhì)，無論是美國還是中國工廠，都是按照卡特彼勒嚴格的生產(chǎn)制造體系生產(chǎn)。”

中國機械設(shè)備商貿(mào)&機友會考察團與明通機械市場部合影

位于明通總部內(nèi)的卡特彼勒大樓

中國企業(yè)走出去最核心問題：把產(chǎn)品做扎實

在說到泰國的主要工程機械競爭對手時，MARIS也不忘提及來自中國的企業(yè)。“十年前，泰國工程機械市場幾乎都是美日品牌占據(jù)，當時也有一些中國品牌進入泰國，但因為品質(zhì)問題，設(shè)備故障率比較高，影響了泰國用戶對中國制造的印象。近年來，隨著中國工程機械企業(yè)實力的提升，諸如三一、柳工、徐工、山推等這些企業(yè)的產(chǎn)品陸續(xù)進入泰國，也得到了部分泰國用戶的認可。事實上，由于泰國工程機械起步早，發(fā)展非常成熟，泰國用戶對產(chǎn)品非常專業(yè)和挑剔，無論是歐美日韓，還是中國企業(yè)，只要把產(chǎn)品品質(zhì)提升，配件服務(wù)能跟上，都有機會在泰國市場占據(jù)一席之地。”談及中國企業(yè)如何提升在泰國市場競爭力時，MARIS如此說到。