【中國(guó)機(jī)械設(shè)備商貿(mào)網(wǎng)原創(chuàng)】3月26日，在柳工集團(tuán)“價(jià)值新主張 開(kāi)啟國(guó)三新時(shí)代”活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，面對(duì)300多名來(lái)自全國(guó)各地的代理商，集團(tuán)高層激情演講，“客戶(hù)增值3.0智能管理”服務(wù)價(jià)值理念滲透于整個(gè)會(huì)場(chǎng)，充分展示出柳工發(fā)展的自信與雄心。

自信的神情同樣展露在黃敏的臉上，身為柳工股份副總裁、柳州柳工挖掘機(jī)有限公司董事長(zhǎng)，2015年柳工挖掘機(jī)突出的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，成為柳工挖掘機(jī)自信的最佳注解！   

柳工股份副總裁、柳州柳工挖掘機(jī)有限公司董事長(zhǎng)黃敏

2015年是工程機(jī)械行業(yè)歷經(jīng)險(xiǎn)灘與挑戰(zhàn)的一年，全球工程機(jī)械行業(yè)低迷之勢(shì)蔓延。柳工挖掘機(jī)卻強(qiáng)勢(shì)突圍，逆勢(shì)增長(zhǎng)，市場(chǎng)占有率、品牌影響力雙雙提升。2015年國(guó)內(nèi)品牌挖掘機(jī)市場(chǎng)占有率達(dá)到了約50%的市場(chǎng)份額，柳工挖掘機(jī)的市場(chǎng)份額躋身三甲。說(shuō)及背后的原因，黃敏的答復(fù)卻有著柳工式的低調(diào)：“中國(guó)工程機(jī)械整體品牌都在提升，柳工挖掘機(jī)的成長(zhǎng)，離不開(kāi)客戶(hù)對(duì)中國(guó)品牌的關(guān)愛(ài)。”

但記者發(fā)現(xiàn)，即使在國(guó)產(chǎn)品牌，柳工的排位也悄然上升。寒冬之時(shí)柳工挖掘機(jī)實(shí)現(xiàn)了“彎道超車(chē)”的一次飛躍。

科技創(chuàng)新  突圍市場(chǎng)

早期，黃敏曾擔(dān)任過(guò)柳工的銷(xiāo)售總監(jiān)，先后主管進(jìn)出口業(yè)務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)，先后主管叉車(chē)、推土機(jī)以及起重機(jī)業(yè)務(wù)，2013年黃敏被委以重任，出任柳州柳工挖掘機(jī)有限公司董事長(zhǎng)。

在柳工的產(chǎn)品格局中，素以裝載機(jī)獨(dú)大發(fā)展的柳工，逐步形成了裝載機(jī)與挖掘機(jī)并舉為核心產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略。經(jīng)過(guò)多年研發(fā)與市場(chǎng)磨合，柳工挖掘機(jī)已經(jīng)構(gòu)建起完善產(chǎn)品體系，形成了C、D、E系列大中小型號(hào)齊備的產(chǎn)品圖譜。

在柳工挖掘機(jī)的系列產(chǎn)品中，科技進(jìn)步和技術(shù)創(chuàng)新貫穿于每一款新品基因當(dāng)中。黃敏直言，技術(shù)進(jìn)步是柳工挖掘機(jī)立于不敗的根本。

坐擁58年技術(shù)積累與沉淀的柳工，技術(shù)創(chuàng)新的腳步從未停歇。柳工的自有技術(shù)專(zhuān)利擁有數(shù)量在行業(yè)中名列前茅，但柳工沒(méi)有絲毫的高調(diào)與張揚(yáng)，低調(diào)中盡顯科技創(chuàng)新的“奢華”。

2015 年 6 月，我國(guó)唯一的國(guó)家土方機(jī)械工程技術(shù)研究中心于柳工落成，這是擁有世界級(jí)研發(fā)硬件、一流試驗(yàn)平臺(tái)的柳工全球研發(fā)中心，它的成立進(jìn)一步提升了柳工工程機(jī)械行業(yè)技術(shù)變革先行者科研創(chuàng)新能力。

黃敏告訴記者，科技創(chuàng)新給客戶(hù)創(chuàng)造了更大的價(jià)值，注入更多專(zhuān)利技術(shù)的系列新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，客戶(hù)經(jīng)過(guò)親身體驗(yàn)，都反饋說(shuō)柳工挖掘機(jī)在節(jié)能減耗，動(dòng)力系統(tǒng)等方面優(yōu)于國(guó)際品牌，柳工設(shè)備的高性?xún)r(jià)比得到了客戶(hù)認(rèn)可與好評(píng)。

在記者的采訪(fǎng)過(guò)程中，柳工CLG933E挖掘機(jī)已經(jīng)成為客戶(hù)心目中的經(jīng)典之作，這款包攬礦山和土石方各類(lèi)工況的“裝車(chē)達(dá)人”，采用康明斯智能電控發(fā)動(dòng)機(jī)，運(yùn)用柳工-康明斯合作發(fā)明的專(zhuān)利“Power tuned technology-功率調(diào)節(jié)技術(shù)，同時(shí)使用柳工專(zhuān)利技術(shù)定變量液壓系統(tǒng)及多種系統(tǒng)匹配。具有先進(jìn)智能的液壓系統(tǒng)和IPC控制系統(tǒng)，以及12個(gè)檔位、六種工作模式，可根據(jù)實(shí)際不同的工況、不同的挖掘載荷選擇不同的模式和擋位，自動(dòng)增力、自動(dòng)變速，具備優(yōu)越性能的同時(shí)作業(yè)效率極高，挖掘裝車(chē)強(qiáng)勁有力，動(dòng)作流暢，可靠耐用。提及933E，到場(chǎng)客戶(hù)無(wú)人不知，無(wú)人不贊。

柳工CLG933E挖掘機(jī)是客戶(hù)心目中的經(jīng)典

柳工挖掘機(jī)強(qiáng)勁的作業(yè)功效與出眾的節(jié)油性能，也經(jīng)歷了市場(chǎng)逐步認(rèn)知和接受的過(guò)程。黃敏坦承，柳工挖掘機(jī)取得今天的成績(jī)并非一帆風(fēng)順。“柳工的成長(zhǎng)伴隨著用戶(hù)選擇與判斷產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)的變化。越發(fā)成熟和專(zhuān)業(yè)化的用戶(hù)群體正在形成，客戶(hù)選擇產(chǎn)品趨于注重性?xún)r(jià)更優(yōu)的產(chǎn)品，從客戶(hù)心路歷程來(lái)看，經(jīng)歷了從對(duì)歐美、日系產(chǎn)品的崇拜到理性認(rèn)識(shí)，逐步形成對(duì)中國(guó)品牌認(rèn)可。”

在黃敏“攻克”的客戶(hù)中，有一個(gè)對(duì)柳工挖掘機(jī)從“很不服氣到很是服氣”經(jīng)典故事。在東南亞地區(qū)，被認(rèn)為最省油的日系挖掘機(jī)幾乎統(tǒng)領(lǐng)了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，對(duì)于初來(lái)乍到柳工挖掘機(jī)的省油性能自然“嗤之以鼻”。親臨客戶(hù)施工現(xiàn)場(chǎng)，黃敏面對(duì)客戶(hù)不以為然的態(tài)度，現(xiàn)場(chǎng)拋出這樣一段話(huà)：“今天我把柳工的產(chǎn)品帶到你這里，你親自測(cè)評(píng)柳工的設(shè)備是不是省油，所有的‘規(guī)矩’‘玩法’你來(lái)定，如果柳工產(chǎn)品不省油，柳工挖掘機(jī)從此撤出你們國(guó)家，我也永遠(yuǎn)不會(huì)再踏上這片土地！”  

或許黃敏的一番“重話(huà)”刺痛了客戶(hù)，客戶(hù)用一臺(tái)柳工CLG933E與同噸位的日系某S挖掘機(jī)進(jìn)行對(duì)比，測(cè)試的結(jié)果完全出乎他的預(yù)料，柳工的挖掘機(jī)省油、功率方面更勝一籌，最終心服口服的這位海外客戶(hù)與柳工順利達(dá)成合作。

放眼全球視野 引爆國(guó)際市場(chǎng)
 

黃敏執(zhí)掌下柳工挖掘機(jī)的雄心絕不僅僅停留在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，海外廣闊的市場(chǎng)吸引著黃敏更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光。

“目前全球挖掘機(jī)的年需求量估計(jì)在33萬(wàn)臺(tái)左右（不含中國(guó)市場(chǎng)），海外一定是中國(guó)企業(yè)重點(diǎn)開(kāi)拓的市場(chǎng)。”黃敏定位柳工挖掘機(jī)的海外版圖也十分清晰：“柳工挖掘機(jī)的主要發(fā)力市場(chǎng)是成熟的北美、歐洲和中國(guó)作為主要市場(chǎng)，發(fā)展中國(guó)家、新興國(guó)家作為第二梯隊(duì)的海外方陣。柳工挖掘機(jī)在海外市場(chǎng)取得了比較大業(yè)績(jī)。”

繼2015年，柳工挖掘機(jī)銷(xiāo)向英國(guó)130多臺(tái)，又正式挺進(jìn)法國(guó)市場(chǎng)。“這都得益于中國(guó)的產(chǎn)品和中國(guó)的服務(wù)能夠滿(mǎn)足全球高端市場(chǎng)。”

柳工挖掘機(jī)在伊斯坦布爾高速公路中施工

對(duì)于工程機(jī)械企業(yè)急于涌入的“一帶一路”沿線(xiàn)國(guó)家，在黃敏看中，目前似乎并不是重拳出擊的最佳時(shí)機(jī)。

目前，“一帶一路”沿線(xiàn)65個(gè)國(guó)家，柳工在過(guò)去10年已經(jīng)開(kāi)發(fā)了大概62個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)。在沿途的中亞五國(guó)、俄羅斯、蒙古、德國(guó)、波蘭、拉脫維亞、巴基斯坦等國(guó)家，柳工都建立了經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)、服務(wù)與配件保障網(wǎng)點(diǎn)。

雖然柳工圍繞一帶一路沿線(xiàn)基本上完成了整體的布局，“但目前一帶一路沿線(xiàn)國(guó)家的施工量比較少，但隨著市場(chǎng)增量的加大，柳工會(huì)站在一個(gè)有利的位置上。”黃敏靜待市場(chǎng)爆發(fā)點(diǎn)的來(lái)臨。

柳工856III參與耶路撒冷地區(qū)建筑廢料回收作業(yè)

延伸產(chǎn)業(yè)鏈  與客戶(hù)共贏

在柳工，“客戶(hù)至尚”絕非一句空話(huà)，創(chuàng)造客戶(hù)的需求價(jià)值，從客戶(hù)的視角服務(wù)客戶(hù)、滿(mǎn)足客戶(hù)需求，是柳工延伸、深耕價(jià)值產(chǎn)業(yè)鏈的轉(zhuǎn)型之舉。最集中的體現(xiàn)就是柳工積極推行客戶(hù)增值4.0系列活動(dòng)，對(duì)此，柳工股份總裁俞傳芬定位的戰(zhàn)略意圖相當(dāng)明確：客戶(hù)增值戰(zhàn)略是柳工整體戰(zhàn)略的一個(gè)抓手，是實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)共贏的一大利器。

在柳工集團(tuán)的整體戰(zhàn)略布局下，柳工挖掘機(jī)整合與共享集團(tuán)資源，提升服務(wù)與后市場(chǎng)的支持能力，是柳工挖掘機(jī)破繭突圍又一關(guān)鍵因素。

黃敏告訴記者，柳工發(fā)展后市場(chǎng)的步伐已經(jīng)走在中國(guó)的前沿，后市場(chǎng)服務(wù)已經(jīng)從單純的解決設(shè)備故障，發(fā)展成為解決方案提供者，著力提升、延長(zhǎng)設(shè)備使用價(jià)值產(chǎn)業(yè)鏈。柳工推出的客戶(hù)增值3.0，是以客戶(hù)需求為價(jià)值核心的企業(yè)轉(zhuǎn)型，抓住客戶(hù)價(jià)值的創(chuàng)造點(diǎn)，推進(jìn)客戶(hù)與企業(yè)的深度結(jié)合，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)與企業(yè)真正共贏。

2016年6月柳工客戶(hù)增值3.0智能管理系統(tǒng)將正式上線(xiàn)，而早在2014年，柳工挖掘機(jī)就開(kāi)始實(shí)驗(yàn)性實(shí)施客戶(hù)增值3.0智能管理，目前這一系統(tǒng)已基本成熟?？蛻?hù)的反饋相當(dāng)積極，某試用客戶(hù)的評(píng)價(jià)是：每天走進(jìn)辦公室，打開(kāi)電腦使用柳工3.0智能管理系統(tǒng)，有一種坐在高配駕駛艙的感覺(jué)，所有設(shè)備盡在“掌”握之中。

鏈接：柳工智能管家是柳工基于國(guó)三設(shè)備推出的用戶(hù)智能管理系統(tǒng)，用戶(hù)通過(guò)所持手機(jī)、PAD、電腦等設(shè)備，可實(shí)時(shí)掌握設(shè)備的運(yùn)營(yíng)、保養(yǎng)狀況；通過(guò)數(shù)據(jù)采集及分析，實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶(hù)工程精準(zhǔn)評(píng)估、保障設(shè)備的最佳匹配等，提高用戶(hù)管理效率，降低運(yùn)營(yíng)成本，提高投資益。

置身工程機(jī)械行業(yè)幾十載，黃敏歷經(jīng)著市場(chǎng)波瀾，雖面對(duì)行業(yè)下滑的現(xiàn)實(shí)，但在他看來(lái)，工程機(jī)械的深耕細(xì)作的發(fā)展空間依然很大，他并不否認(rèn)，市場(chǎng)需求下降，經(jīng)濟(jì)效益的萎縮，產(chǎn)生了許多對(duì)行業(yè)價(jià)值和未來(lái)發(fā)展的負(fù)面看法，業(yè)內(nèi)負(fù)面情緒蔓延，悲觀情緒過(guò)度釋放，導(dǎo)致的價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈。 

“價(jià)格戰(zhàn)是傷害產(chǎn)業(yè)價(jià)值的最大因素。相對(duì)技術(shù)含量高的大型設(shè)備，小型設(shè)備尤其容易陷入價(jià)格戰(zhàn)的的泥潭。要使行業(yè)真正地健康發(fā)展，企業(yè)和客戶(hù)一定要維護(hù)好行業(yè)的價(jià)值。工程機(jī)械企業(yè)需要進(jìn)一步推進(jìn)和挖掘產(chǎn)品的潛在價(jià)值，推進(jìn)行業(yè)的發(fā)展。”

【中國(guó)機(jī)械設(shè)備商貿(mào)網(wǎng)記者宋海英獨(dú)家采寫(xiě)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)明出處，違者必究！】